Du hast ein smartes B2B-Produkt entwickelt, die ersten Piloten laufen, und jetzt willst du endlich den Durchbruch im Enterprise-Segment schaffen. Doch statt schneller Entscheidungen erlebst du endlose Abstimmungsrunden, IT-Security-Checks und Compliance-Hürden. Dein Team ist klein, die Ressourcen knapp, und jeder verlorene Monat kostet dich wertvollen Runway.
Genau hier setzt Venture-Clienting an: Statt dich nur mit Coaching und Netzwerk-Events zu versorgen, wirst du direkt als Lieferant getestet – mit echten Budgets, klaren KPIs und einem strukturierten Weg in die kommerzielle Nutzung. Der entscheidende Unterschied zu klassischen Accelerator-Programmen liegt darin, dass du vom ersten Tag an als potenzieller Geschäftspartner behandelt wirst und nicht als Mentee in einem Bildungsprogramm.
Warum Enterprise-Referenzen deine Fundraising-Story verändern
Eine belastbare Referenz bei einem etablierten Konzern öffnet dir nicht nur Türen bei weiteren Großkunden, sondern liefert auch das entscheidende Signal für deine nächste Finanzierungsrunde. Investoren wollen sehen, dass dein Produkt nicht nur im kleinteiligen Mittelstand funktioniert, sondern auch die Komplexität eines Enterprise-Setups meistert – mit allen regulatorischen Anforderungen, Integrationshürden und Stakeholder-Strukturen.
Das Problem dabei: Die meisten Startups scheitern nicht am Produkt selbst, sondern an den operativen Hürden des Enterprise-Sales. Lange Entscheidungswege, fehlende interne Champions und unklare Beschaffungsprozesse lassen vielversprechende Piloten im Sande verlaufen. Dazu kommt, dass viele Gründerteams zwar technisch brillant sind, aber die Dynamik großer Organisationen unterschätzen. Wer sitzt eigentlich am Entscheidungstisch? Welche Abteilungen müssen eingebunden werden? Wie sieht ein realistischer Business Case aus, der nicht nur auf Powerpoint-Folien funktioniert, sondern auch die Realität im laufenden Betrieb abbildet?
Die verborgenen Kosten endloser Pilotprojekte
Viele Startups erleben eine frustrierende Schleife: Sie investieren Wochen oder Monate in kostenlose Proof-of-Concepts, präsentieren beeindruckende Ergebnisse – und dann passiert nichts. Der interne Champion wechselt die Abteilung, das Budget wird gestrichen, oder plötzlich tauchen neue technische Anforderungen auf, die im ursprünglichen Scope nicht besprochen wurden. Am Ende hast du zwar technisch bewiesen, dass deine Lösung funktioniert, aber keinen Cent Umsatz generiert und wertvolle Entwicklungsressourcen gebunden.
Diese Pilotfalle ist einer der häufigsten Gründe, warum vielversprechende B2B-Startups ihre Series-A-Runde nicht erreichen. Investoren sehen zwar beeindruckende Pilotlisten, aber keine wiederkehrenden Umsätze und keine Conversion-Rate von Tests in Verträge. Die Frage, die dann im Raum steht, ist hart, aber berechtigt: Ist das ein echtes Produkt oder nur ein interessantes Forschungsprojekt?
Von der Idee zum bezahlten Pilotprojekt in wenigen Wochen
Wayra Deutschland, der Open-Innovation-Hub von o2 Telefónica, hat in über zehn Jahren mehr als 530 Startups begleitet und dabei ein zentrales Learning verinnerlicht: Umsatz schlägt Absichtserklärungen. Deshalb beginnt die Zusammenarbeit nicht mit Workshops oder Networking-Events, sondern mit konkreten, bezahlten Pilotprojekten. Diese fundamentale Ausrichtung auf kommerzielle Ergebnisse macht den Unterschied zwischen einem klassischen Accelerator-Programm und einem echten Venture-Clienting-Ansatz aus.
Traction Boost: Dein erster Enterprise-Kunde
Wenn du zwischen Pre-Seed und Early Stage unterwegs bist und einen belastbaren First-Customer-Nachweis brauchst, ist Traction Boost dein Einstieg. Wayra kuratiert gemeinsam mit den Fachbereichen von o2 Telefónica passende Use-Cases, organisiert das komplette PoC-Setup und übernimmt die Kosten für den Test. Du bekommst direkten Zugang zu über 8.000 Mitarbeitenden und findest so schnell die richtige Abteilung für deinen Anwendungsfall.
Das Besondere: Jeder Pilot startet mit klar definierten KPIs – technische Verfügbarkeit, Integrationsaufwand, wirtschaftliche Effekte und Adoption werden von Anfang an messbar gemacht. Am Ende steht eine dokumentierte Go- oder No-Go-Entscheidung, die dir entweder den Weg in die produktive Nutzung ebnet oder klares Feedback für deine Produktentwicklung liefert. Diese Klarheit ist Gold wert, denn sie erspart dir Monate des Wartens auf unverbindliche Rückmeldungen.
Die KPIs werden dabei nicht einfach aus der Luft gegriffen, sondern gemeinsam mit den Fachbereichen entwickelt. Wenn du beispielsweise eine KI-Lösung für den Kundenservice anbietest, könnten relevante Metriken die durchschnittliche Bearbeitungszeit pro Case, die Kundenzufriedenheit (NPS), die Entlastung der Service-Mitarbeiter und die Fehlerquote bei automatisierten Antworten sein. Diese Zahlen lassen sich während des Pilots tracken und liefern dir am Ende eine wasserdichte Argumentation für den Business Case.
Sales Boost: Skalierung über Enterprise-Kanäle
Wenn dein Produkt bereits Enterprise-Ready ist und du von Piloten in echte Vertriebsvolumina kommen willst, bietet Sales Boost den nächsten Schritt. Hier geht es um beschleunigte Beschaffung, Vertrags-Finalisierung und Go-to-Market über die Reichweite von o2 Telefónica. Die Zahlen sprechen für sich: 26 kommerzielle Verträge wurden 2024 abgeschlossen, rund die Hälfte aller PoC-Startups wird zum Langzeitkunden.
Diese Conversion-Rate ist bemerkenswert, wenn man sie mit der typischen Enterprise-Sales-Pipeline vergleicht. In vielen B2B-Segmenten liegt die Quote von Piloten zu zahlenden Kunden bei unter 20 Prozent. Der Grund für die höhere Erfolgsquote bei Wayra liegt in der strukturierten Vorgehensweise: Nur Startups, die bereits einen klaren Product-Market-Fit zeigen und die grundlegenden Enterprise-Anforderungen erfüllen, kommen in dieses Programm. Dadurch wird sichergestellt, dass beide Seiten – Startup und Konzern – mit realistischen Erwartungen in die Zusammenarbeit gehen.
Fast-Track Procurement: Weniger Friktion, mehr Tempo
Eine der größten Zeitfresser im Enterprise-Business ist die Beschaffung. Verträge durchlaufen mehrere Rechts- und Compliance-Abteilungen, IT-Security-Prüfungen ziehen sich über Monate, und Zahlungswege müssen erst aufgesetzt werden. Dazu kommen Vendor-Assessments, Datenschutz-Folgenabschätzungen nach DSGVO und interne Freigabeprozesse, die je nach Auftragsvolumen mehrere Hierarchieebenen durchlaufen müssen.
Wayra verkürzt diesen Prozess durch standardisierte Abläufe und enge Begleitung durch alle Governance-Stufen. Du weißt von Anfang an, welche Unterlagen du brauchst, welche Security-Standards gelten und wie die Vertragsstruktur aussieht. Das bedeutet für dich: Statt sechs bis zwölf Monate bis zum ersten produktiven Einsatz brauchst du nur wenige Wochen bis zum PoC-Start und hast eine klare Roadmap für die Integration.
Ein praktisches Beispiel: Wenn dein Produkt personenbezogene Daten verarbeitet, musst du in der Regel einen Auftragsverarbeitungsvertrag (AVV) abschließen, ein Verarbeitungsverzeichnis führen und nachweisen, dass du technische und organisatorische Maßnahmen (TOMs) implementiert hast. Wayra stellt dir die entsprechenden Templates zur Verfügung und vermittelt dir direkt die richtigen Ansprechpartner in den Compliance-Abteilungen. Du sparst dir damit nicht nur Zeit, sondern vermeidest auch kostspielige Nachbesserungsschleifen, weil von Anfang an klar ist, welche Standards erfüllt werden müssen.
Was du mitbringen solltest
Nicht jedes Startup passt in dieses Modell. Wayra sucht gezielt nach Lösungen mit echtem Unternehmensnutzen in Bereichen wie Cybersecurity, AI-Automatisierung, Netzwerk- und Ops-Effizienz, Data & Analytics oder B2B2C-Produkten. Folgende Kriterien solltest du erfüllen:
Konkreter Enterprise-Use-Case: Du kannst den Business Impact grob beziffern – sei es durch Kosteneinsparungen, Umsatzsteigerungen oder Effizienzgewinne. Dabei geht es nicht um exakte Berechnungen im Promillebereich, sondern um eine plausible Größenordnung. Wenn deine Lösung beispielsweise manuelle Prozesse automatisiert, solltest du abschätzen können, wie viele Arbeitsstunden pro Woche eingespart werden und was diese Kapazität wert ist.
Funktionsfähiges MVP: Dein Produkt ist integrationsfähig und kann in einem realistischen Testszenario eingesetzt werden. Es muss nicht perfekt sein, aber es sollte die Kernfunktionalität zuverlässig abbilden. Ein häufiger Fehler ist, mit einem halbfertigen Prototyp in Enterprise-Gespräche zu gehen und dann während des Pilots unter Zeitdruck Features nachzubauen. Das führt zu Qualitätsproblemen und untergräbt das Vertrauen.
Security- und Datenschutz-Grundlagen: Du hast zumindest die wichtigsten Compliance-Unterlagen vorbereitet oder bist bereit, diese gemeinsam aufzusetzen. Dazu gehören eine Datenschutzerklärung, ein Informationssicherheitskonzept (zumindest in Grundzügen) und eine Liste der eingesetzten Subdienstleister, wenn du auf Cloud-Dienste setzt.
Vertriebskapazität: Dein Team kann einen PoC stemmen und hat Interesse an einem Anschlussvertrag. Das klingt selbstverständlich, ist es aber nicht. Manche Startups sind so sehr mit Produktentwicklung und Fundraising beschäftigt, dass sie keine Ressourcen für die operative Umsetzung von Piloten haben. Hier ist es wichtig, dass mindestens ein Teammitglied dediziert für den Enterprise-Kunden zuständig ist und die Kommunikation sowie das Reporting übernimmt.
Messbare KPIs: Du bist in der Lage, Erfolgskriterien zu definieren und während des Pilots zu tracken. Das erfordert nicht nur technisches Know-how, sondern auch ein Verständnis dafür, welche Metriken für den Kunden wirklich relevant sind. Eine hohe technische Performance ist schön, aber wenn sie nicht auf geschäftsrelevante KPIs einzahlt, bleibt der Business Case schwach.
Management-Commitment: Dein Gründerteam ist bereit, schnell Entscheidungen zu treffen und Ressourcen zu binden. Enterprise-Projekte erfordern Flexibilität und manchmal auch kurzfristige Anpassungen. Wenn wichtige Entscheidungen immer erst in wochenlangen Gründer-Meetings diskutiert werden müssen, verlierst du Tempo und Glaubwürdigkeit.
So läuft die Zusammenarbeit ab
Der Prozess folgt einem klaren Vorgehensmodell, das Transparenz und Planbarkeit schafft:
Problemdefinition & Scouting: Wayra arbeitet mit den Fachbereichen von o2 Telefónica zusammen, um konkrete Business-Challenges zu identifizieren. Das können operative Ineffizienzen, technische Lücken oder strategische Innovationsfelder sein. Dabei geht es nicht um abstrakte Innovationsthemen, sondern um konkrete Pain Points, die mit einem klaren Budget hinterlegt sind.
Shortlist & Auswahl: Passende Startups werden gescreent und auf Fit geprüft. Diese Phase umfasst technische Assessments, Gespräche mit den Gründerteams und eine erste Einschätzung der Umsetzbarkeit. Hier trennt sich bereits die Spreu vom Weizen – viele Lösungen klingen auf dem Papier gut, scheitern aber an grundlegenden Integrationsfragen oder fehlender Enterprise-Readiness.
PoC-Setup: Gemeinsam entwickelt ihr einen KPI-Plan, legt das Budget fest und definiert Verantwortlichkeiten. Dieser Schritt ist entscheidend, denn hier werden die Weichen für den Erfolg oder Misserfolg des Piloten gestellt. Ein guter PoC-Plan enthält nicht nur technische Meilensteine, sondern auch klare Kommunikationsstrukturen, Eskalationswege und Reportingformate.
Fast-Track Procurement: Beschleunigtes Onboarding durch standardisierte Vertrags- und Compliance-Prozesse. In dieser Phase werden alle rechtlichen und organisatorischen Voraussetzungen geschaffen, damit der Pilot starten kann. Das umfasst Vertragsunterzeichnung, Zugangsberechtigungen, Testumgebungen und die Abstimmung mit IT-Security.
Evaluation & Business-Case: Nach dem Pilot wird auf Basis harter Kennzahlen entschieden, ob es weitergeht. Diese Evaluation ist keine Formalität, sondern eine echte Entscheidungsvorlage für die Geschäftsführung. Dabei werden nicht nur die technischen Ergebnisse betrachtet, sondern auch die wirtschaftliche Tragfähigkeit, die Skalierbarkeit und die strategische Passung.
Integration & Skalierung: Bei positiver Bewertung folgen Vertragsabschluss, produktiver Einsatz und gegebenenfalls Vertriebs-Roll-out. In dieser Phase wird aus dem Piloten ein echtes Geschäftsverhältnis. Das bedeutet auch, dass du nun Service-Level-Agreements einhalten, Supportstrukturen aufbauen und möglicherweise auch Trainings für die Endnutzer durchführen musst.
Erfolgsbeispiele aus der Praxis
Drei konkrete Cases zeigen, wie unterschiedlich die Zusammenarbeit aussehen kann:
Whalebone entwickelte mit o2 Telefónica den Dienst „o2 Onlineschutz", einen netzbasierten Schutz für Endkunden. Die Lösung wurde direkt in die Produktpalette integriert und erreicht heute tausende Nutzer. Dieser Case zeigt exemplarisch, wie aus einem technischen Piloten ein vollwertiges B2B2C-Produkt werden kann, das über die Vertriebskanäle eines Telekommunikationsanbieters skaliert wird.
Galactify testete sein Visual-OS-Tool zur OKR-Transparenz im Konzern, konnte den PoC erfolgreich abschließen und wichtige Learnings für die Produktentwicklung mitnehmen. Nicht jeder Pilot endet in einem Millionenvertrag, aber auch ein gut dokumentierter Lernprozess ist wertvoll und hilft dabei, das Produkt für zukünftige Enterprise-Kunden zu optimieren.
Mindverse brachte angewandte KI-Lösungen in Prozesse und Sales-Strukturen ein und zeigte messbare Wirkung in der Zusammenarbeit. Gerade im Bereich KI und Automatisierung ist es entscheidend, nicht nur technische Möglichkeiten zu demonstrieren, sondern auch die organisatorische Akzeptanz und die Integration in bestehende Workflows zu meistern.
Investment als Hebel, nicht als Voraussetzung
Wayra bietet auch strategisches Kapital zwischen 150.000 € und 5 Mio. € an, wobei der Fokus klar auf Telefónica-Synergien liegt: 75 Prozent der Investments fließen in Startups mit direktem Konzernbezug, 25 Prozent in flexible Tech-Bets. Das Investment ist jedoch kein Muss – viele Startups starten zunächst mit Traction Boost oder Sales Boost und entscheiden später über eine Kapitalaufnahme.
Diese Flexibilität ist wichtig, denn nicht jedes Startup braucht in seiner aktuellen Phase Kapital. Manchmal ist der Zugang zu Kunden, die schnelle Validierung im Markt oder die operative Unterstützung beim Aufbau von Enterprise-Sales-Strukturen wertvoller als frisches Geld auf dem Konto. Umgekehrt kann ein strategisches Investment von Wayra die nächste Finanzierungsrunde deutlich erleichtern, weil es als starkes Signal für Product-Market-Fit und Skalierungspotenzial gewertet wird.
Dein nächster Schritt
Wenn du ein B2B-Produkt hast, das in einem Enterprise-Kontext Sinn ergibt, und du schneller zu Referenzen und Umsatz kommen willst, dann prüfe, ob Wayra der richtige Partner ist. Auf der Seite für Startups findest du einen Überblick über alle Leistungen und Matchmaking-Möglichkeiten. Für den direkten Austausch steht dir das Kontaktformular zur Verfügung.
Enterprise-Kunden zu gewinnen ist kein Sprint, sondern ein Marathon – aber mit dem richtigen Partner an deiner Seite kommst du deutlich schneller ins Ziel. Bezahlte Piloten, klare KPIs und ein strukturierter Weg in die kommerzielle Nutzung schlagen jede noch so gut gemeinte Absichtserklärung.
